A ideia de que vendedor bom é aquele que convence o cliente pela conversa fiada não faz mais sentido. Existem vários fatores que contribuem para que um profissional feche um contrato: capacidade investigativa, uma boa argumentação, credibilidade, rapidez no atendimento, um serviço ou produto de qualidade que atenda as necessidades dos clientes e uma equipe de vendas preparada para os diferentes obstáculos que podem surgir durante uma negociação são bons exemplos.
Não trabalhamos com receitas de vendas prontas, porém é possível ressaltar alguns detalhes essenciais. O mercado está muito mais exigente e o cliente não se ilude com argumentos e frases prontas. Não basta dizer que seu produto é melhor que o da concorrência, é preciso dizer quais são os benefícios daquilo que se está propondo ao cliente, afinal, o vendedor deve conhecer profundamente o mercado no qual atua.
Alguns perfis de vendedores não são mais aceitos e esse mudança aconteceu há muito tempo. Normalmente, essas pessoas adotam atitudes que possuem efeito contrário e afastam os compradores. São elas:
O bom de papo
Saber se expressar é sempre importante, mas isso não garante um negócio fechado. Provavelmente essa postura terá um efeito contrário, pois o vendedor que fala demais se torna chato e cansativo, o comprador fica com a sensação de que está perdendo tempo ouvindo conversa fiada.
Trabalhe os caminhos para realizar uma venda consultiva, antes de começar um monólogo sobre as diversas funções de um produto, pergunte e ouça o cliente. Quando o profissional entende a necessidade do comprador, é simples apresentar uma solução para ajudá-lo a resolver os problemas.
O folheto falante
Existem vendedores despreparados, que focam o portfólio de produtos, decoram todas as características técnicas e ficam tentando adivinhar quais as possíveis necessidades dos clientes. O profissional que aborda o cliente pensando apenas na venda final, que não investiga os motivadores de compra do consumidor, certamente terá uma carreira curta e perderá muitas oportunidades.
O rei dos clichês
Frases prontas e de efeito não soam bem. A confiança é essencial em todo bom relacionamento, os clientes percebem quando o vendedor está abusando dos clichês e que falta de conteúdo. Fuja do roteiro engessado, busque argumentos que atenderão às necessidades de cada pessoa, elas não são meros números.
O insistente
Todos nós conhecemos um vendedor insistente demais, aquele não quer perder a chance de fechar um negócio e que acaba sendo conhecido também por ser uma pessoa inconveniente. Ser persistente para fechar uma venda é bem diferente, é necessário entender qual o perfil de todos envolvidos na negociação, mapear os influenciadores e o processo de compra. Não ultrapasse os limites de um comprador e saiba enxergar qual é a hora de parar, evitando uma situação incômoda e ou uma má reputação.
Carlos Cruz – é vendedor profissional, treinador de vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), atua com foco na formação profissional de vendedores e gestores de vendas
Fonte: Portal Administradores
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